07/08/2014

Altitude muda suas atitudes - e sua vontade de comprar

Redação do Diário da Saúde

Altitude versus atitude

Já se sabia que as pessoas que têm poder acreditam ser mais altas do que são na realidade.

Outros experimentos avaliando "altitude" e "atitude" também concluíram que, quanto mais alto você estiver, mais virtuoso será.

Agora, novos experimentos mostram como a altura em que você se encontra pode afetar seus processos mentais e de tomada de decisão.

Por exemplo, você se tornará mais propenso a comprar títulos com assuntos mais sérios no segundo andar de uma livraria, mas vai preferir leituras mais leves no piso térreo.

O último andar de um shopping center é o local onde os clientes mais compram móveis multifuncionais para montar em casa, enquanto os móveis prontos e mais simples vendem melhor nos andares inferiores.

Essas autênticas armadilhas de consumo podem ser montadas facilmente, de acordo com os experimentos feitos por Pankaj Aggarwal e Min Zhao, da Universidade de Toronto (Canadá).

"Pode ser mais eficaz para lojas localizadas em um nível mais alto de um shopping promover recursos mais ricos, funções superiores ou o desempenho de seus produtos," diz Aggarwal. "Pode ser mais eficaz para as lojas em um nível inferior promover aspectos de viabilidade, como conveniência ou a facilidade de uso dos seus produtos."

Interpretação mental

Segundo a dupla, tudo tem a ver com a associação entre a altura em que a pessoa se encontra e seus processos mentais.

A teoria, fundamentada em experimentos com voluntários, é que as pessoas que se situam fisicamente mais alto tendem a ter uma visão mais geral da situação, levando em conta um número maior de aspectos envolvidos.

Tem a ver também com um fenômeno conhecido como "interpretação mental", que basicamente se refere a "onde a cabeça está" quando se toma uma decisão.

Uma pessoa em um elevado estado de interpretação mental toma decisões com base em questões do tipo "Por quê?", enquanto no nível mais baixo de interpretação mental ela irá centrar-se na lógica mais imediata do "Como?".

É a diferença entre "Por que eu preciso de uma mesa nova?" e "Como é que eu vou colocar essa coisa no meu escritório?".

Teorias à parte, tudo o que os dois pesquisadores parecem querer mesmo é criar formas para que as lojas vendam-lhe mais coisas, seja com base no "Por que" ou no "Como".

"Talvez no supermercado os chocolates e os doces devam ficar no andar de baixo, mas todos os vegetais verdes saudáveis devem estar no mais alto," anunciou Aggarwal.

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