Mostrar tristeza durante negociações pode dar lucro

Negociador triste

Expressar tristeza em determinadas circunstâncias pode ser benéfico quando se estiver negociando.

Ao menos é o que garante a professora Shirli Kopelman, especialista em gestão e organizações da Universidade de Michigan (EUA).

Kopelman foi uma das primeiras pesquisadoras a estudar os efeitos das emoções exibidas nas negociações e agora está ampliando a discussão ao incluir a tristeza.

"Sabemos que as emoções desempenham um papel nas negociações, especialmente porque tem muita coisa em jogo, tanto profissionalmente quanto pessoalmente," afirma ela. "Acontece que a tristeza é expressa no trabalho mais vezes do que se imagina, e é importante porque ela produz reações de empatia."

Tristeza construtiva

A pesquisa sugere que as pessoas que mostram tristeza durante as negociações podem ganhar concessões quando provocam empatia nos outros.

A tristeza pode ser expressa com palavras e as lágrimas não são necessárias. Por exemplo, uma pessoa pode dizer, "o que está dizendo me deixa triste," ou "fico triste ao ver como as coisas estão indo."

A chave para que se tenha um impacto nas negociações é que a pessoa com quem se negocia deve ter um motivo para sentir preocupação por aquele que expressa tristeza, dizem os pesquisadores.

É importante notar que fingir tristeza para ganhar vantagem estratégica seria enganoso e antiético. No entanto, Kopelman ressalta que se você realmente se sentir triste, existem situações onde comunicar conscientemente essa tristeza pode ser adequado e construtivo.

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Sinal interpessoal

Uma série de experimentos envolvendo interações cara a cara mostrou como funciona o fenômeno.

O contexto social importa: nos experimentos, a tristeza aumentou as concessões quando a pessoa do outro lado da mesa viu o negociador triste como tendo menos poder ou como alguém com quem ele poderia estar envolvido no futuro.

Os negociantes que viram a relação de forma colaborativa com a pessoa mostrando tristeza foram mais propensos a ceder um pouco durante a negociação. A tristeza também foi mais eficaz que a raiva quando as pessoas do outro lado determinaram que a culpa não era apropriada.

"Nossos experimentos mostraram que expressar tristeza aumentou o valor reivindicado nas negociações, mas apenas quando a relação forneceu razões para experimentar preocupação para com o expressor," disse Kopelman. "A tristeza é um sinal interpessoal poderoso, e fica comprovado que a compaixão é uma parte integrante das negociações comerciais."

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